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評点と報告書だけで「融資検討放棄」の信じがたい哀れな銀行の実例です。オンデーズが銀行取引正常化を果たした後にアプローチしてきた金融機関が、帝国データバンクの調査書だけで審査したという信じがたいお粗末ぶり。信用調査会社の実態を知れば、いかに愚かで手抜きな行為だったか分かります。

調査報告書を盲信する「悲しい」金融機関

A信用金庫は東京都台東区に本店を置く信用金庫で、店舗数は約60、預金残高の規模では全国15位くらいの準大手です。オンデーズとしては過去に取引はなく、相談やセールス等で接触したこともありませんでした。

 

テレアポで面談予約を入れてきた

オンデーズが7年の苦難の時期を乗り越え、銀行取引の正常化を果たしてしばらくすると、A信用金庫の営業マンから本社へ電話がかかってきました。

 

営業「一度ご挨拶にお伺いしたい」

奥野「借入であればもう手当てがひと通り終わったので必要ありません」

 

営業「そんなことおっしゃらずに、ぜひチャンスを下さい」

奥野「いや、もう間に合っていますのでお断りします」

営業「そこを何とか!情報交換だけでもさせて下さい」

奥野「そもそも『挨拶だけとか情報交換』という趣旨でお会いすることはありません。私も元銀行員なので事情は分かります。何度か会って、小出しの情報を入手して、資金ニーズを把握して融資セールス~といったプロセスは無駄だと考えています」

営業「そ、そうなんですか・・・」

 

奥野「お会いするのであれば、一発勝負です。初回に稟議に必要な資料一式をお渡しするので、金額1億円以上、期間5年以上の長期運転資金を無担保で融資できるのであれば、取引を始めましょう。さもなければ、それっきり出入り禁止です」

営業「は、はあ・・・」

奥野「アプローチして来られる銀行さんに対しては全てそのように対応しています。それでも構わなければお会いするお時間を作りましょう」

営業「分かりました!ぜひチャンスをください。来週お伺いします!」

 

1週間後の面談のため資料を準備

A信用金庫とは、1週間後に来社面談をするアポイントメントを取りました。

私はいつものとおり、面談に備えて稟議用パッケージを準備しました。80mmのパイプ式ファイルが一杯になるくらいのボリュームです。

経験上「これがあれば融資の稟議を作成できるはず」という資料を整理してファイリングしたものです。

『一発勝負』というからにはこちらもいい加減な資料は提供できません。「取引開始となるか出入り禁止となるか」の真剣勝負です。

 

A信用金庫の担当者が言ったこと

そしてA信用金庫の営業マンが来社しました。私はファイルを抱えて応接に入りました。

まずは会話をしたうえで、能力に問題がありそうな営業マンであったり、金融機関の方が及び腰になった場合には、資料を渡すことなくお帰りいただくこともあります。

A信用金庫の営業マンは挨拶を終えるといきなり切り出しました。

 

営業「実は、お電話の後に帝国データバンクの調査報告書を取り寄せて社内で協議した結果、今はご融資できない・・・今期の決算結果つまり来年にならないと検討はできない、という結論になりました」

奥野「・・・・・・!!」

営業「申し訳ありません」

奥野「帝国データバンクの報告書って・・・前期決算の翌月に劣後ローンを入れたりしてますよ」

営業「それについても書かれていました」

奥野「・・・で、何もヒアリングすることなく?」

営業「はい」

奥野「それなら、ノーになった時点で連絡してくれたら良いじゃないですか?こちらは資料も準備しているのに」

営業「申し訳ありま・・・!?」

奥野「もうお帰り下さい。金輪際、出入り禁止です」

 

私は、もはやこの無駄な時間に付き合いたくありませんでした。A信用金庫の営業マンに退室することを促すと、追い立てるように見送りました。

面談時間は正味5分もなかったかも? わたし史上最短の面談になりました。

 

信用調査会社の調査の限界と評点の信ぴょう性

情報統制を敷いたオンデーズ

2015年、オンデーズがシンジケート・ローンを組成する際に、複数の金融機関へ打診したときにも信じがたいことがありました。

取引のない銀行が「帝国データバンクの評点が低いから」という理由で、本格的な検討に入る前の段階で融資謝絶したのです。いわゆる足切りです。

 

実は、シンガポールへの進出を始めて大きな成功が見込まれた時点で、オンデーズでは厳しく情報統制を敷きました

海外の売上数字等の共有は役員と一部の幹部限りとされ、社内にも社外にも「進出が成功している」という事実はシークレットにしていました。資金力のあるライバル社がすぐに後を追ってくるのを恐れたのです。

 

帝国データバンクと東京商工リサーチの2大信用調査会社に対しても、全ての開示とインタビューをお断りしました。

それまでは決算書の明細をフルオープンにしてインタビューに対しても積極的に応じていました。

そのため、担当者には「業界全体が情報戦の様相を呈しているので」と説明し、事情を理解していただきました。

しかし決算情報が取得できない企業は相当に評点を下げざるを得なかったとのことです。

 

調査員「融資審査の補完資料と一つして利用してほしい」

実は私は、A信用金庫との面談の1ヶ月ほど前に、信用調査会社(帝国データバンクか東京商工リサーチ)の調査員と面談をしていました。

私は調査員に「金融機関が調査報告書を融資審査の足切りに使っていて呆れている」と事例を話しました。

その事情を聞いた調査員は次のように言っていました。

「私たちとしては、あくまでも融資審査の中の一つの参考資料として利用してもらいたいと思っている。あくまでも表面的に取得できただけの情報でもって判定を行っているので、必ずしもその会社の実力を正しく表しているわけではない。報告書だけで融資判断をされるのは、自分たちとしても本意ではない」

当時のオンデーズのような再生途上の成長・有望企業については、ルール上低い評点が出てしまうため、評価報告書には限界があるということでした。

 

もう銀行ルートでは有益な情報は取得できない

実際、私が銀行員だったバブル期からしばらくの間は、信用調査会社の調査員が銀行に来店すると、かなりの時間を割いて会話をして情報交換していました。

しかしやがて世間で情報管理が厳しく追求されるようになると、調査対象の会社との取引有無でさえも口外禁止となりました。

調査員が来店しても、ほとんど門前払いに近い対応となっていったのです。

最大の情報ソースであった銀行員との会話が出来なくなった信用調査会社。その調査報告書の信ぴょう性が低下せざるを得ないのは当然のことです。

 

銀行の担当者によってここまで違う

会社から直接に何も資料を取得せず、ヒアリングもせず「融資検討できない」と言ってきたA信用金庫は「アンビリバボー」でした。

ちなみに、ほぼ同時(A信用金庫の翌日)にテレアポで来社した「D銀行(地方銀行)」の担当者は、準備していた全く同じ資料を持ち帰り、資料を読み込み、何度か電話でヒアリングを行い、結果として2週間もかからずに1億円の長期運転資金の決裁を引き出してきました。

このD銀行は他と比較しても相当に「デキる」担当者だったのは間違いありませんが、「それにしてもこの落差は何・・・」といった印象は否めません。

 

 

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